Łamanie barier zakupowych przechodzi właśnie kolejną rewolucję. Live commerce wdziera się do naszych zwyczajów zakupowych i staje się coraz częstszym elementem strategii sprzedażowej firm. Poznaj podstawy przygotowania transmisji z live sellingiem, najczęstsze błędy i największe korzyści.
1. Co to jest live selling, a właściwie live commerce?
Historia live sellingu jest krótka, ale obfituje w pokaźne liczby. Zdecydowana większość tych wskaźników pochodzi z Chin, gdzie live commerce jest już bardzo popularny. Hype na tego typu transakcje zaczął się w 2016 roku, gdy swoje pierwsze live’y wprowadziła Alibaba. Dynamiczny wzrost był widoczny od 2018 roku. W 2020 roku globalna sprzedaż w online wzrosła dwukrotnie, a zakupu online dokonało ponad 2 miliardy ludzi!
Live commerce, nazywany często też sprzedażą live lub live sellingiem, to mocno rozwijający się trend w zakupach online, który przebojem wdziera się na kolejne rynki. W skrócie polega na rozpoczęciu i doprowadzeniu do końca transakcji podczas jednej transmisji live. W czasie wydarzenia prowadzący przedstawia produkt lub usługę, reklamuje go i rozmawia o nim z widzami, odpowiadając na ich pytania lub komentarze na czacie. Nowoczesny live selling w pełni zautomatyzował ten proces. Nie jest to już tylko zgłoszenie się chętnej do zakupu osoby i próba doprowadzenia do zapłaty poprzez rozmowę na prywatnym czacie, ale dzięki skorzystaniu z interaktywnych narzędzi i linków, jest to przede wszystkim możliwość samodzielnego dokończenia transakcji przez klienta.
Typowa sesja live shoppingu składa się z video streamu, chatu, listy produktów, które można kupić i odpowiednio wymyślonych i zaprogramowanych przycisków reakcji, linków, prowadzących do zakupu.
Osobnym elementem jest prowadzący (host). Jego wybór jest kluczowym elementem, ponieważ powinien mieć w sobie przynajmniej 4 cechy:
- zaangażowanie,
- eksperckość,
- energię,
- autentyczność.
2. Korzyści z wprowadzenia sprzedaży live
Live selling swoją skuteczność zawdzięcza kilku mechanizmom psychologicznym. Przede wszystkim tworzy wrażenie pośpiechu i ograniczonego czasu, a jak wiemy nawet codzienne hasła w stylu: ostatnie dni promocji, tylko dzisiaj, masz tylko 5 minut – działają na konsumentów. Podczas transmisji dana oferta pojawia się na ekranie i można ją nabyć tylko wtedy. Mimo, że live trwa godzinę lub dłużej, to czas pojawiania się i opowiadania o pojedynczym produkcie jest stosunkowo krótki, co sprzyja podejmowaniu decyzji szybszej.
Dodatkowo, uczestnik i potencjalny klient widzą to, jak inni kupują. I widzą również jak zmniejsza się ilość dostępnych produktów, a przecież każdy z nas chce mieć ten właśnie produkt i być w gronie nielicznych jego posiadaczy.
Wszystko to często prowadzi do efektu FOMO (fear of missing out), który motywuje do finalnej decyzji zakupowej. Bardzo trudno jest taką sytuację odtworzyć za pomocą tradycyjnych postów lub reklam w mediach.
Dobry prowadzący sprawia również, że osoby uczestniczące w live sellingu czują się swobodnie i dobrze się bawią. Nie czują niepokoju, który zdarza się towarzyszyć zakupom w sieci.
3. Mechanizmy live commerce
Aby dobrze przygotować sesję live sellingu nie wystarczy tylko postawić kogoś przed kamerą i kazać mu mówić. Poniżej kilka dobrych praktyk, o których warto pamiętać.
- Klikalne linki – sprawi to, że maksymalnie ułatwimy klientowi ścieżkę zakupu.
- Storytelling – umieszczenie takich elementów sprawia, że komunikacja ma znamiona opowieści, przedstawiania jakiejś historii. Wszystko to sprawi, że klienci poczują więź z Twoją marką, będą ją kojarzyli z dobrymi emocjami.
- Produkt najważniejszy - przygotowując live selling często popełnia się pomyłkę za bardzo skupiając się na marce, zamiast na produkcie. A to produkt powinien być gwiazdą programu, występować na pierwszym planie, pokazywać swoje walory. Przykładowo, jeśli sprzedajesz ubranie załóż je, jeśli sprzedajesz jakiś sprzęt AGD, włącz i pokaż jak działa.
- Komunikacja tu i teraz – ciągły monitoring czatu i reagowanie na komentarze, angażowanie, zadawanie pytań, prośby o opinię, szybkie reakcje to coś, co sprawia, że klient czuje się wciągnięty w temat i klika!
4. Popularne błędy w live sellingu
Jeżeli dopiero rozpoczynasz swoją przygodę ze sprzedażą w czasie rzeczywistym, zdaj się na specjalistów, którzy pomogą uniknąć Ci kilku problemów jakie możesz napotkać przygotowując transmisję. Jakie są najczęstsze wpadki?
- pogłos, echo w czasie transmisji,
- hałasy w tle,
- ustawienie prowadzącego za daleko od obiektywu, więc może nie pokazać dobrze produktu, który trzyma w ręce,
- brak interakcji z widzami,
- brak moderatów chatu,
- błędy w rozplanowaniu scenografii,
- słabe oświetlenie.
Nie zwlekaj, zacznij wprowadzać live selling, korzystając z profesjonalnych narzędzi.
Jeśli jeszcze masz wątpliwości pamiętaj, że transmisje na żywo mają trzykrotnie dłuższy średni czas oglądania niż video puszczane z odtworzenia. A im dłużej jesteś w stanie utrzymać czyjeś zaangażowanie w transmisji, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie Twoim klientem.
Dodatkowo, treści video na żywo mają sześciokrotnie większy zasięg organiczny niż jakikolwiek inne posty w mediach społecznościowych. Portale social mediowe bardzo lubią i promują tego typu aktywności.
Masz już swój pierwszy pomysł na live selling w głowie? Daj znać w czym możemy pomóc
A w międzyczasie zobacz nasz webinar: Live commerce, live selling, live experience
